NUR HIKMAH
25211309
3EB19
PENGAMBILAN
KEPUTUSAN KONSUMEN
Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative atau lebih.
Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang sangat besar.
TINGKAT PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Terdapat tiga tingkat pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:
- Pemecahan masalah yang luas, konsumen membutuhkan
berbagai informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria yang berguna menilai
merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap
merek yang akan dipertimbangkan.
- Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen tetal
menetapkan criteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek
dalam kategori tersebut.
- Perilaku sebagai respon yang rutin, konsumen telah
memepunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian
kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang
sedang mereka pertimbangkan.
MODEL KEPUTUSAN: EMPAT
PANDANGAN MENGENAI PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen:
- Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai
pengambil keputusan yang rasional.
- Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang
yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi
para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata
hati dan irasional.
- Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada
diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak
(atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua
alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil
keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha
mengambil keputusan yang memuaskan.
- Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional
atau impulsive (menurutkan desakan hati).
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
KONSUMEN
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:
- Masukan (input),
komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber
informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan
perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor
masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh
sosiobudaya di luar pemasaran.
- Proses,
komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan.
Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu:
(a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c)
Penilaian berbagai alternatif. Faktor-faktor yang dapat meningkatkan
pencarian informasi sebelum pembelian, yaitu: (a) Faktor-faktor produk
(lamanya waktu antar pembelian, perubahan model produk, perubahan harga,
jumlah pembelian, harga yang tinggi, merk alternatif yang banyak, berbagai
macam keistimewaan), (b) Faktor situasi (pengalaman, dapat diterima secara
sosial, pertimbangan yang berhubungan dengan nilai), dan (c) Faktor produk
(karakteristik demografis konsumen, kepribadian). Berbagai isu dalam
mengevaluasi alternative, yaitu: (a) Rangkaian merek yang diminati,
mengacu pada merk-merk khusus yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan
pembelian dalam kategori produk tertentu, (b) Kriteria yang Dipakai
untuk Mengevaluasi Merek, merupakan rangkaian merk yang mereka minati
biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang penting, (c) Consumer
Desicion Rules, merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen untuk
memudahkan pemilihan merk, (d) Gaya Hidup sebagai Suatu Strategi
Pengambilan Keputusan Konsumen, berpengaruh pada berbagai perilaku
khusus konsumen sehari-hari. (e) Incomplete Information and
Noncomparable Alternatives, dalam berbagai situasi pilihan para
konsumen menghadapi informasi yang tidak lengkap sebagaid asar keputusan
dan harus menggunakan berbagai strategi alternative untuk mengatasi
unsur-unsur yang hilang, (e) Series of Decisions (Serangkaian
Keputusan), dalam suatu pembelian dapat mencakup sejumlah keputusan.
(f) Aturan Pengambilan Keputusan dan Strategi Pemasaran, pengertian
mengenai kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen dalam memilih
produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yang berkepentingan
untuk merumuskan program promosi, (g) Visi Konsumsi, sebagai
gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks, tetapi mungkin sekali
akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan tidak
terstrukturnya maslah dengan baik, maupun dalam situasi yang diliputi
emosi yang dalam.
- Keluaran (output),
komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan
erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua
kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap
pembeliannya.
PERILAKU KONSUMEN UNTUK
MEMBERI HADIAH
Perilaku memberi hadiah didefinisikan sebagai proses pertukaran hadiah yang terjadi antara pemberi dan penerima. Proses pertukaran hadiah merupakan bagian perilaku konsumen yang penting. Terdapat lima jenis pemberian hadiah dan penerimaan hadiah, yaitu:
Perilaku memberi hadiah didefinisikan sebagai proses pertukaran hadiah yang terjadi antara pemberi dan penerima. Proses pertukaran hadiah merupakan bagian perilaku konsumen yang penting. Terdapat lima jenis pemberian hadiah dan penerimaan hadiah, yaitu:
- Pemberian hadiah antar kelompok (sebuah kelompok
memberikan hadiah kepada kelompok lain),
- Pemberian hadiah antar kategori (seorang individu
memberikan hadiah kepada sebuah kelompok atau sebuah kelompok memberikan
hadiah kepada seorang individu),
- Pemberian hadiah di dalam kelompok (sebuah kelompok
memberikan hadiah kepada dirinya sendiri atau kepad para anggotanya),
- Pemberian hadiah antar perorangan (seorang individu
memberikan hadiah kepada individu lain), dan
- Pemberian hadian pada diri sendiri (hadiah untuk diri
sendiri).
HAL-HAL DI LUAR KEPUTUSAN: MENGKONSUMSI DAN MEMILIKI
Perilaku konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli, ia juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi berbagai produk dan jasa. Pengalaman memakai produk dan jasa maupun perasaan senang yang berasaldari memiliki, mengumpulkan atau mengkonsumsi barang-barang dan berbagai pengalaman menyumbang kepada kepuasan konsumen dan kualitas hidup secara keseluruhan.
Pemasaran berdasarkan hubungan menjadi demikian penting karena konsumen sekarang ini kurang setia dibandingkan masa lalu, hal ini disebabkan enam kekuatan utama: berlimpahnya pilihan, tersedianya informasi, perasaan berhak, pengkomoditian, ketidakkokohan (masalah keuangan konsumen menurunkan kesetiaan) dan kekurangan waktu (tidak cukup waktu untuk setia).
Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi mereka. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat oleh para konsumen. Dalam hal ini digunakan untuk mengembangkan ikatan jangka panjang dengan para pelanggan dengan membuat mereka merasa istimewa dan memberikan berbagai pelayanan khusus kepada mereka.
Perilaku konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli, ia juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi berbagai produk dan jasa. Pengalaman memakai produk dan jasa maupun perasaan senang yang berasaldari memiliki, mengumpulkan atau mengkonsumsi barang-barang dan berbagai pengalaman menyumbang kepada kepuasan konsumen dan kualitas hidup secara keseluruhan.
Pemasaran berdasarkan hubungan menjadi demikian penting karena konsumen sekarang ini kurang setia dibandingkan masa lalu, hal ini disebabkan enam kekuatan utama: berlimpahnya pilihan, tersedianya informasi, perasaan berhak, pengkomoditian, ketidakkokohan (masalah keuangan konsumen menurunkan kesetiaan) dan kekurangan waktu (tidak cukup waktu untuk setia).
Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi mereka. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat oleh para konsumen. Dalam hal ini digunakan untuk mengembangkan ikatan jangka panjang dengan para pelanggan dengan membuat mereka merasa istimewa dan memberikan berbagai pelayanan khusus kepada mereka.
ANALISA
Saya sependapat dengan artikel diatas, karena dalam proses transaksi jual beli konsumen berperan penting, terlebih
dalam mengambil keputusan. Keputusan konsumen untuk
membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting
bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran
telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik
direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Dengan hal tersebut dapat
menimbulkan situasi baik atau buruknya untuk transaksi-transaksi jual beli
berikutnya.
http://kumpulan-artikel-ekonomi.blogspot.com/2009/12/pengambilan-keputusan-konsumen.html
http://kumpulan-artikel-ekonomi.blogspot.com/2009/12/pengambilan-keputusan-konsumen.html
Referensi:
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.